单场带货2600万，华熙生物如何打好“达播”这张牌？-杭州抖音短视频直播商城制作开发为你呈现

单场直播带货超2600万——这是今年9月视频号达人郭亿易在华熙生物专场带货中，创下的成绩。

这场直播，让美妆行业更加直观地感受到了视频号潜力，而携手达人创下佳绩的华熙生物，也用这个数字验证了自己重仓视频号“达播”这一策略的有效性。

从艰难的万元场起步，到单场销售额突破2600万，华熙生物在日复一日的实践、复盘、打磨中沉淀了一支适配视频号的专业直播团队，用实力撬开了大盘的新增量。

视频号直播间前三个品应该怎么排？

在绝大部分直播间看来，前三个品应该都上福利款、秒杀款，这样可以拉高直播间流量，但在华熙生物视频号团队看来，第三个品就应该放主推品了，因为秒杀品虽然能提升直播间流量，但对于用户的停留时长、转化没有特别高的提效。

这是华熙生物视频号团队在多次实战演练中、从数据中沉淀出的经验：在线人数、点击成交、观看转化等维度数据，会实际影响最终的带货成绩，排品需要基于这些维度的数据寻找最优解。

排品只是直播带货的基本操作，华熙生物视频号团队负责人Terry表示，也是“懂直播”的参考要素，而“懂直播”是华熙生物能够做好视频号达播的关键。

“懂直播”表现在方方面面，比如讲品，华熙生物视频号团队有一套完整的方法论。

Terry介绍：“我们有一款全网都卖得非常火的眼膜，第一轮介绍时我们只讲场景，主播会用这样的话术互动：屏幕前多少姐姐每天晚上超过10点钟睡觉的，屏幕给我扣个1。再会说，有多少姐姐觉得你眼部是有眼袋、黑眼圈的，给我扣个2。用最通俗易懂的点，让大家留下来、听下去。”

直到第二轮，主播才会介绍功效和成分，突出华熙生物的研发专利。到第三轮，再去强调直播间的福利机制。如此层层递进，让用户留下来、听进去，再去下单。

每一次达人合作，一个由主播、运营、场控组成的华熙生物助播团队会去达人直播间驻场，帮助排品和讲品，将华熙生物成熟的直播方法论应用在达人直播间，保证每一场达播效率最大化。截至目前，华熙生物已经为视频号配备了四组助播团队。

这样的合作方式已经沉淀为一套可复用的标准流程：前期进行商务沟通，确定排品、货盘、机制，中期邀请达人到华熙生物总部进行溯源，拍摄内容预热，直播当天，助播团队驻场助播。

流程和团队的搭建，保证了华熙生物视频号达播策略有效推进。

视频号达人“郭亿易”华熙生物专场带货直播

以郭亿易华熙生物专场为例，双方提前三个月进行接洽，确定合作方式。华熙生物根据郭亿易视频号的风格推荐货品，双方共同确定货盘和上架顺序。郭亿易提前一个月试品，了解货品，保证直播时的讲品能力。郭亿易视频号还通过20多条短视频及6场直播为专场预热。直播当天，华熙生物专业主播担任助播，协助郭亿易讲品、把控节奏。

这些藏在直播间后面、难以被看见的投入，最终转化为直播间的成交，帮助华熙生物视频号团队在短短几个月内实现了带货业绩的快速增长。

今年1月，华熙生物视频号上的月销售额仅在百万量级，如今这一数据已有数倍增长，更与郭亿易、形象搭配师乔教主等达人创造了诸多“爆单”专场。截至目前，华熙生物视频号合作达人专场超过500场，合作过的达人超过 90% 有过多次合作。

与微信生态内的达人合作，于华熙生物视频号团队而言并不陌生。

很早之前，团队就与许多公众号博主有过合作，伴随短视频和直播时代的到来，品牌和达人都在向视频号迁移，在寻找视频号的合作达人时，华熙生物发现，几年前合作过的博主，现在依然是很好的合作伙伴。

这样的现象让Terry认识到，在微信生态做生意，很重要的一点是长久。“视频号不会像其他地方，很快爆红但昙花一现。只要达人找对了方法，他在视频号可以做得非常长久、非常稳定。”

平台特性决定了华熙生物视频号团队做达播的风格。

从数据来看，视频号直播带货做得好的达人，有一个共同点，那就是社群的粉丝对达人有足够的信任和粘性。信任在视频号非常重要，某种程度上讲，它决定了达人带货成绩的上限。

基于这样的认知，华熙生物视频号团队做达播时输出的不仅是直播方法论，更会涉及从社群端到上播前的全流程。

“华熙生物视频号团队的方针很简单，我们不会疯狂地拜访达人，就是练内功，内功除了要懂直播卖货这件事，还要懂微信生态的运营规则，包括如何去做社群、如何写内容文案等等，这些内功我们会全部分享给达人。平台的生态更好了，我们品牌方也才能随着平台成长到更高的阶段。”Terry介绍。

用户与达人之间细水长流的情感连接，决定了视频号用户的复购率会更高，也意味着与单个爆品的模式相比，全场货盘的组织是做好视频号直播带货更重要的决定因素，货盘要有完整度和逻辑性。