“百亿”波司登，如何在视频号找到新增长-杭州APP开发为你呈现

对于要不要在视频号开直播间，波司登最初的态度很谨慎。

“我们担心的是，我们对平台的用户了解程度不够，平台也在积极完善基础建设中，担心不能给到消费者更好的购物体验，也在思考它跟其它平台的直播用户差异化在哪里，这些都是会考虑的问题。”波司登视频号负责人胡鸿苏解释。

因此，当去年11月波司登开通“波司登天津旗舰店”视频号后，团队是抱着试试看的心态。但没想到0粉开播，两天接连卖出30万和26万，这个数据让看到了视频号的巨大潜力。今年2月，波司登又开了三个新号，抓紧羽绒服的销售旺季，做出更多业绩。

更惊喜的还在后头。

波司登发现，视频号的用户画像有如下特点：年龄集中在35到45岁，80%以上的顾客为女性；精致妈妈、中产阶层、都市银发的细分人群比较集中，对产品品质有要求。

人群不同，需求也不同，经过简短测试后，波司登明确地意识到，视频号的用户和波司登的用户有很好的契合度，团队有信心在这个赛道为消费者提供更好的购物体验。

随后波司登加快开号速度，从去年12月到今年6月，共有10个账号入驻视频号。在品牌销售的每一个关键节点，视频号都给予了波司登正向回馈。

不是羽绒服销售黄金季的反季场，波司登天津旗舰店视频号卖出了58万；没有折扣的换季场，波司登杭州旗舰店视频号单日卖出了66万；每一次大场，单款爆品都能卖出500-1000件。6月到8月的两个多月间，波司登新开的10个视频号直播间创下4000多万销售额，累计粉丝突破20万，视频号成为波司登找增量、做大蛋糕的重要渠道。

与许多连锁品牌一致，波司登视频号业务采取了“集团号做品宣，区域号做直播”的模式，集团层面只在视频号做品牌传播，直播带货的账号都由波司登各地的零售公司开通并运营。

同一个平台开通这么多账号，彼此之间会不会抢生意？答案因人而异。举个简单的例子：一条街上开10家奶茶店，做得好，能打造奶茶一条街的品牌集聚更多人气；做得不好，10家奶茶店抢有限的客流，大家日子都不会好过。

波司登的做法是前者：让每个视频号直播间都做出自己的特色。胡鸿苏介绍：“我们今年是有倾向性的在做规划，每个视频号直播间，从选品到主播再到场景，都会不同，账号和账号就会拉开区别。”从人货场三个维度入手，波司登各个视频号直播间玩出了不一样的风格。

比如，成都旗舰店视频号会更时尚一些，哈尔滨旗舰店视频号会更集中卖刚需品和高客单产品，北京号会主打中青年，每个视频号直播间都各有特色和风格。

差异化的运营策略让波司登的视频号矩阵精准捕捉到了更加垂直的人群，矩阵布局不仅不会让直播间打架，反而实现了1+1大于2的效应。

此外，短视频也能与直播相辅相成。短视频是波司登视频号吸粉的主要方法，有些账号主打商品的介绍，有些则以店内场景延伸出许多故事，不一样的内容自然吸引不一样的粉丝。

粉丝进来了，还要匹配上合适的商品。波司登认为，每个直播间在开设之前都需要想清楚：我是谁？我的用户是谁？我能解决什么问题？我能提供什么价值？想清楚定位，围绕目标用户，匹配相应货品，才能更好地满足顾客需求。

随着精细化运营持续推进，走高端产品线的账号，吸引了大量对品质更有追求的用户；打时尚品类的账号，则沉淀了更年轻的群体。用户越垂直，账号便能匹配更精准的产品。

直播带货的实际执行虽然下沉到各区域销售公司，但是在后端，波司登集团层面制定了严格管理标准。

在主播层面，波司登零售运营部会有专人巡查直播间，看主播的状态、穿搭、妆容、话术是否符合标准；在货品层面，集团会输出每天的主推品和价格清单，确保每个直播间的货品价格保持统一；在直播场景中，波司登的直播间每月会根据气温、节气更换场景并提交集团审核，确保每个直播间的场景质量。

如此严格的管控，旨在从各个方面打造出高质量的直播间，“在线上，客人的决策时间特别短，不喜欢一秒钟就直接划走了，所以我们更需要去抓主播的形象，以及直播间的氛围和场景。”胡鸿苏介绍。